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更新时间: 2023-05-02
没有人知道的比需求历史数据更多。想想看，一个几亿、几十亿的企业，销售动辄有几十、几百人，每一个人**多也就知道几十到几百分之一的需求历史。而且销售人员的流动性往往很高，知识和经验的传承也值得怀疑。低估业务的可重复性，其实是把所有的产品、所有的业务都当做例外来处理，完全依赖销售来预测，是计划没能力或者不作为的体现，显然是误导。
如果你需要大量的销售介入大量的产品预测，你八成还没有找到真正需要销售帮忙的产品。作为计划职能，我们需要有沙里淘金的能力，过滤出真正需要销售来判断的。所谓的计划提供数字，不光光是数字本身，更重要的是分析，通过数据分析，提炼出**重要的“大石头”来，帮助销售来提供判断。这样，计划有数据，销售有判断，两者结合起来，才能产生准确度**的预测，尽管仍旧是错的，但错误的程度**。这个预测就成为企业的**数字，驱动销售、计划、生产、采购和供应商等各个环节，大家都念同一本书，围绕同一个数字来计划、执行、纠偏，这也是销售与运营计划（S&OP）的精髓。
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