大多数产品相对均匀地分散给多个客户，每个客户所占的比例都很小，所以根本不用具体的销售给反馈意见——根据需求历史，加上对业务增长的整体判断，计划就可以做出准确度相当高的预测（这里的整体判断或许需要销售的管理层协助，但不需要一个个具体的销售来参与）。真正需要一线销售反馈的，是那些需求集中在有限客户的产品，这些特定的客户所占比例相当高，其需求的变化，会对产品层面的预测带来很大影响。计划需要分析需求历史，识别这样的产品和客户，以便销售有的放矢。

这就如在“沙子”里挑“大石头”“”：“沙子”是占需求比例小的客户，他们的需求变化一般会相互抵消；“大石头”是大客户，需求变化对总体的影响更大。找到“大石头”，让相应的销售做判断，销售才能有的放矢。而找到“大石头”的过程也是数据分析的过程，是计划职能的一大任务。找不到“大石头”，销售没法提供判断，看上去是个销售问题，其实更多的是个计划的数据分析不到位问题。