计划的判断能力不强，却在做判断（调整预测）——错误的职能在做正确的事，注定需求预测的质量不高，导致**命中率低下，**道防线形同虚设。你知道，销售是没有数据的——他们的任务是跟人打交道，不是跟数字打交道，做预测就是拍脑袋为主；计划是没有判断的，因为相比销售，计划更加远离需求，怎么能做好判断呢？没数据的提供数据，没判断的做判断，就如“盲人骑瞎马，夜半临深池”，预测的结果自然一团糟。

在很多企业，要销售做预测的主要“理由”呢，就是需求变化太大，计划没法从需求历史来预测。这其实是在低估业务的可重复性，也是企业经常犯的错误。想想看，光靠一锤子的买卖，企业能做到几亿、几十亿、几百亿的规模吗？我们想说的是，虽然看上去业务的复杂度很高，变化很大，其实还是有相当的重复性。即使他们的新产品跟老产品会有不同，但总是同一类产品，比如卖糖水的可口可乐一直卖糖水，不造飞机；卖汉堡的麦当劳一直卖汉堡，不做芯片，需求上总是有一定的可比性，我们能从需求历史中学到很多。